Třídílná minisérie o finančním řízení ve stavebnictví
- Zisk máte, peníze ne. Proč stavební firmě zádržné, splatnosti a subdodavatelé komplikují cashflow
- Zakázka vydělává. Opravdu? Jak řídit ziskovost stavební zakázky, marži a vícepráce (vyjde tuto středu)
- Zakázka snů, nebo finanční past? Jak může velký projekt ohrozit zdravou stavební firmu (vyjde tento pátek)
Zakázky jedou, faktury odcházejí, výsledovka svítí zeleně. Jenže pak přijde den výplat a účet zeje prázdnotou. Jak se stane, že se zisková stavební firma dostane do takové situace?
Stavební firma může mít plné ruce práce, slušnou marži a přesto řešit, z čeho zaplatí výplaty. Ve stavebnictví totiž nestačí vydělat. Musíte také přežít dobu, než peníze skutečně dorazí. Zádržné, dlouhé splatnosti, subdodavatelé čekající na své peníze i materiál placený měsíce dopředu umí mezi nákladem a inkasem vykopat pořádně hlubokou propast. A když se sejde pár špatně načasovaných plateb, může do ní spadnout i jinak zdravá firma.
Proč může být stavební firma zisková, a přesto nemít peníze?
Protože zisk a peníze na účtu jsou dvě různé věci. „Kámen úrazu je v nesouladu mezi způsobem vykazování výnosů a skutečným pohybem peněz,“ vysvětluje Pavel Šlechta, CFO expert My Value Officer.
Firma může mít vykázané výnosy a účetně vypadat úspěšně, jenže zákazník zatím fakturu nezaplatil. Od chvíle, kdy vznikne náklad nebo fakturace, do chvíle, kdy skutečně dorazí peníze, může uběhnout poměrně dlouhá doba. „Problém začne být vidět ve chvíli, kdy se potkají tři věci: klienti platí později, než firma čekala, dodavatelům je potřeba platit včas a mezitím přijdou mzdy, odvody, daně a další provozní výdaje,“ dodává.
Stačí přitom zdánlivá maličkost. Zákazník má splatnost 21 dnů, ale pravidelně platí o pět dnů později. Dodavatel má také 21 dnů a vy mu platíte přesně v termínu. Tak vzniká pětidenní cashový gap. Pět dnů nezní dramaticky, pokud vás to nestojí několik milionů v cashflow.
„Paradoxně tak platí, že s každou další vystavenou fakturou se firma může dostávat do větších cashových problémů,“ upozorňuje náš CFO. Čím víc firma fakturuje, tím víc peněz může paradoxně potřebovat. Růst totiž ve stavebnictví umí cashflow pořádně zatížit.
Přes den CFO, po práci chovatel slepic
Pavel Šlechta má rád čísla, detaily a věci dotažené do konce. Ve financích firem je perfekcionista, mimo práci si hlavu čistí na zahradě, u tenisu a také se svými slepičkami. Poznejte CFO experta z této minisérie také trochu jinak prostřednictvím rozhovoru Může CFO chovat slepičky? Může.
Zádržné není nepřítel, pokud o něm víte předem
Zádržné je ve stavebnictví běžnou součástí zakázek. Část peněz za odvedenou práci nepřijde ihned, ale až později. „Zádržné nemusí být takovým strašákem, jak to na první pohled vypadá. Základem je precizní plánování,“ říká Pavel Šlechta.
Pokud například tvoří zádržné 5 až 10 % ceny zakázky, potřebuje firma už při kalkulaci vědět, že tuto část peněz nebude mít po určitou dobu k dispozici. Nesmí to zjistit ve chvíli, kdy peníze na účtu chybí. Dopad zádržného se proto musí objevit nejen ve smlouvě a rozpočtu zakázky, ale především v cashflow forecastu. Firma si může připravit vlastní rezervu či provozní financování a cenu financování zahrnout už do ekonomiky zakázky.
To je zásadní změna pohledu: provozní financování pak není nouzové řešení. Je to běžná součást ekonomiky zakázky, se kterou je potřeba počítat už při naceňování.
Jak dlouhá splatnost je už nebezpečná?
Čtrnáct dní může být pro jednu stavební firmu příliš, jiná zvládne bez větších problémů 45 dnů. Samotné číslo na faktuře tedy mnoho neříká. Rozhodující je, jak spolu fungují všechny platební podmínky firmy.
Pokud zákazník zaplatí část zakázky předem a vy nakoupíte materiál s 21denní splatností, může být situace velmi komfortní. Pavel Šlechta uvádí příklad zálohy ve výši 20 % očekávané ceny díla: firma se díky ní může dostat do situace, kdy její počáteční náklady fakticky financuje zákazník. Právě zálohy jsou proto ve stavebnictví velmi silný nástroj řízení likvidity.
Stejně důležitá je rychlost fakturace. Máte zakázku rozdělenou do etap? Fakturujte hned po dokončení a předání každé z nich. Každý den čekání navíc totiž financujete zakázku ze svého.
Když subdodavatel změní podmínky, může se změnit celá ekonomika zakázky
Ani perfektní platební historie ještě neznamená, že budete mít stejné podmínky navždy. Stavební firma například rychle nabere několik větších projektů a začne u jednoho dodavatele odebírat násobně víc materiálu. Jeho interní systém ji může vyhodnotit jako rizikovější jen proto, že objem otevřených pohledávek překročil stanovený limit.
Výsledek? Další materiál už firma nekoupí na fakturu, ale musí ho zaplatit předem. Zakázka se přitom nezměnila. Cena pro zákazníka také ne. Změnil se ale okamžik, kdy z firmy odcházejí peníze, a tím se může dramaticky změnit potřeba financování.
Ještě výraznější je tento efekt u dodavatelů, kteří standardně vyžadují platbu předem. Pavel Šlechta uvádí příklad materiálu objednávaného ze vzdáleného zahraničí: firma ho může zaplatit tři měsíce předem, následně jej dva měsíce postupně zabudovává do projektu, potom vystaví fakturu a zákazník ještě zaplatí později, než bylo domluveno.
Půl roku čekání na vlastní peníze
Materiál zaplatíte tři měsíce předem, další dva měsíce ho postupně používáte na zakázce. Teprve potom fakturujete a čekáte na úhradu. Od prvního výdaje do chvíle, kdy se vám peníze vrátí, může uplynout klidně půl roku. „To dlouhodobě nezvládne žádná firma,“ říká Pavel Šlechta s tím, že přesně proto nestačí sledovat jen marži. Zakázka může být na papíře zisková, ale pokud ji musíte několik měsíců financovat z vlastní kapsy, může mezitím pořádně zatížit vaše cashflow.
Dobrá zakázka musí vydělávat i jít ufinancovat
Při rozhodování o nové zakázce by proto neměla zaznít jen otázka „Kolik na ní vyděláme?“, ale ruku v ruce s ní byste měli mít i odpovědi na další otázky:
- Kdy budeme nakupovat materiál?
- Jaké podmínky máme u subdodavatelů?
- Dostaneme zálohu?
- Kdy budeme fakturovat jednotlivé etapy?
- Jaké je zádržné?
- Jak reálně platí tento zákazník?
- Kolik peněz budeme muset do zakázky průběžně vložit, než se nám vrátí?
Teprve potom začíná dávat celý obrázek smysl. A mimochodem: averze k dluhům nemusí být vždy finanční ctnost. Pavel Šlechta se ve své praxi setkal s firmou, která dodavatelům platila výrazně před splatností, protože její vedení jednoduše nechtělo mít závazky. Jenže zákazníci tak rychle neplatili, firma si tak zbytečně zkracovala dobu, po kterou měla své peníze k dispozici. Platit včas je samozřejmě správně, platit výrazně před splatností ale nemusí být výhoda. I to, kdy peníze z firmy odcházejí, je součástí finančního řízení.
Co by tedy měla stavební firma sledovat?
Nestačí hlídat, kdy je splatná jedna faktura, důležité je vidět celý finanční tok zakázky: od zálohy zákazníka přes nákup materiálu, platby subdodavatelům a mzdy až po fakturaci, zádržné a skutečný okamžik inkasa. Teprve pohled na celý tento tok ukáže, jestli růst firmě přináší víc peněz, nebo jen větší nároky na financování.
Jenže tím to nekončí. Zakázku můžete zvládnout ufinancovat, a přesto na ní prodělat. V příštím díle minisérie o stavebních firmách proto rozebereme, jak poznat skutečnou ziskovost zakázky, co všechno započítat do marže a proč dokážou vícepráce, reklamace či špatně odhadnuté hodiny nenápadně spolykat celý zisk.
Když zakázky přibývají, finance musí držet krok
Ve stavební firmě se peníze nehýbou podle výsledovky, ale podle smluv, záloh, splatností, harmonogramu zakázek a platební morálky zákazníků i dodavatelů. Pokud máte zakázek dost, ale na účtu je pravidelně méně, než by podle výsledků firmy dávalo smysl, pojďme se podívat, kde se peníze zadrhávají.
V My Value Officer pomáháme malým a středním firmám nastavit cashflow, plánování a finanční řízení tak, aby věděly, nejen kolik vydělávají, ale i co si mohou bezpečně dovolit. Domluvte si s námi nezávaznou konzultaci. Na finanční řízení nebudete sami.
